Dere kan også ha glede av en nettside utviklet av William Benoit: Persuasion.
Hvorfor overtaling er viktig
Øvelse: tenk ut noe du ønsker deg. Det må være oppnåelig, og det må være noe andre kan gi deg/bidra til at du oppnår. Lag din egen strategi for hvordan du skal overtale dem til å gi deg det du vil ha eller hjelpe deg å få det du har lyst på. Skriv dette på et ark og bruk det som referanse gjennom resten av forelesningen: Hvordan forholder din strategi seg til de ulike teoriene?
Apati vs tvang (coercion): Ytterpunktene i forhold til overtalelse. Apati betyr at du har gitt opp og håper at andre skal gjette hva du har lyst på. Tvang betyr at du er villig til å bruke alle midler for å få viljen din igjennom.
Holdninger: sentralt element i overtaling.
Overtaling er målrettet, en prosess, involverer mennesker, og skaper, endrer og forsterker holdninger.
Antakelse: Holdninger styrer/endrer handlinger.
Kognitiv responsmodellen
Holdninger er knyttet til det vi tenker.
Vi kan lære en melding og bli påvirket av den
Vi kan lære en melding og ikke bli påvirket av den.
Vi kan ikke lære en melding og bli påvirket av den.
Vi kan ikke lære en melding og ikke bli påvirket av den.
Sentral og perifer rute til påvirking eller holdningsendring. Den sentrale ruten er avhengig av rasjonelle argument og logikk, den perifere av følelser og "fordommer."
Elaboration likelihood model: En modell som tar hensyn til hvorvidt mottakeren kommer til å tenke over et budskap. Den tar så hensyn til hvorvidt følelsene rundt budskapet er positive eller negative, sterke eller svake, basert på kunnskap eller følelser.
Samsvarsteorier om holdningsendring
Disse tar for seg forholdet mellom hva vi tenker, og hvordan våre tanker samsvarer med hverandre. Grunnlaget for teoriene er at vi foretrekker indre samsvar, og misliker indre konflikt.
Heiders balanseteori: Brukes til å forutse utkommet av et forsøk på overtalelse. De viktigste elementene er P(ersonen), O(ther) eller den andre og X, den tredje tingen eller temaet for interaksjonen.
Overtalelse er så avhengig av hvorvidt koblingene er positive eller negative.
Osgood og Tannenbaums kongruensteori: Denne er en ganske mekanisk måling av grader av positive og negative følelser i forhold til en "ting" - objekt eller sak - og i forhold til en sender, hvor følelser i forhold til senderen påvirker følelser i forhold til tingen og omvendt, men hvor dette ikke er av/på som i balanseteorien, men endringer på en skala. Dette gjør teorien litt mindre mekanisk og litt mer fleksibel enn balanseteorien.
Festingers teori om kognitiv dissonans: Kognitiv dissonans er det vi føler når vi blant annet føler tvil. Tvil oppstår når vi ikke er helt sikre på om vi har gjort et godt valg. Vi har ulike strategier for å fjerne denne ubehagelige følelsen, blant annet rasjonaliserer vi, vi bruker selektiv persepsjon, eller vi endrer holdninger og dermed ofte handlinger.
Social Judgement/Involvement theory
Protagoras - Mennesket er alle tings målestokk: Alt er relativt i forhold til hvor vi står på et gitt tidspunkt. Dette er grunnen til at to mennesker kan reagere svært ulikt på samme budskap gitt på samme måte på samme tid. Dette er en teori som trekker fram betydningen av å undersøke og forstå målgruppen før man kommuniserer.
Theory of Reasoned Action
Ajzen og Fishbeins teori om grunngitt handling går ut fra at det er et forhold mellom budskap, holdning og handling. Her blir innholdet i budskapet sentralt. Viktige faktorer i denne teorien er
AB: holdningen til en handling/oppførsel som består av BS - overbevisningens styrke og E - evalueringer eller verdier.
SN: våre subjektive normer som består av NB - normativ overbevisning eller det vi tror andre forventer, og MC - motivasjon til å adlyde, som avhenger av hvor viktig det er for meg å gjøre det andre forventer av meg.
Igjen er dette en modell hvor det er mulig å måle de ulike stegene i prosessen. Den gir en rekke alternative måter å endre holdninger på - se boks 12.2, s 195.